Пресса о нас

Конфликтный продавец «звезда»: уволить или перевоспитать? | Управление сбытом

22 мая 2015

Каждый руководитель отдела сбыта ценит так называемых «звезд» продаж, за счет которых зачастую подразделение не только выполняет план, но и перевыполняет. Но иногда лучшие продавцы становятся инициаторами конфликтов внутри коллектива, и когда подобные ситуации повторяются все чаще и чаще, то руководитель не всегда знает, как лучше поступить – уволить или перевоспитать такого сотрудника.

Яна Алферова, директор по персоналу, Digital Design

В условиях крайне нестабильной экономической обстановки усилия компаний направлены на сохранение и увеличение собственной прибыли. Ключевую роль в этом процессе играют продавцы: от эффективности их работы прибыль компании зависит напрямую. Считается, что во время кризиса высвобождается большое количество потенциальных сотрудников, однако в случае с продавцами данная тенденция не срабатывает. Большинство компаний нацелены на стабилизацию своих ключевых сотрудников, в особенности тех, кто непосредственно приносит дивиденды. И, конечно же, «звезды» – это лучшие продажники, профи, крайне значимые для бизнеса. Их ценность заключается в умении выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками. Поэтому увольнение такого продавца может привести к необходимости повторного «завоевания» расположения заказчика и даже к его уходу к конкуренту вслед за продавцом. Поэтому разумнее всего постараться устранить проблему конфликтности такого сотрудника, определив причины конфликтов. Обычно «продавцам-звездам» свойственны такие качества, как умение налаживать взаимодействие с представителями заказчика, находящимися на любом уровне карьерной лестницы. У такого сотрудника высокий EQ и прекрасные коммуникативные навыки, он также отлично умеет выявлять потребности, работать с возражениями и находить точки взаимовыгодного сотрудничества. Так что же с ним происходит, когда он взаимодействует со своими коллегами? Чем может быть обусловлена полная трансформация и преображения из профи в «неумельца», ругающегося с сотрудниками?

Причин может быть много, и основная задача HR – выявить их и устранить, чтобы, с одной стороны, не потерять ценного сотрудника, а с другой – не оставить без внимания конфликты, которые могут привести к возникновению недовольства со стороны других сотрудников. Нужно смотреть вглубь, возможно, есть некие спорные моменты по распределению зон покрытия клиентов, либо мотивационные вопросы, касающиеся бонусов за развитие, либо завоевание клиентов, либо узкие места в бизнес-процессах, к примеру, перекосы в процессе выполнения проектной работы, которые впоследствии сказываются на отношениях с заказчиком и т. д. Возможно, сотрудники смежных департаментов не осознают в полной мере значимость оперативного решения вопросов, связанных с работой с существующими либо потенциальными клиентами. Необходимо решать вопрос, привлекая HR в качестве модераторов, налаживать бизнес-процессы и внутреннюю коммуникацию. Также необходимо проводить информирование сотрудников департаментов о значимости работы их коллег, говоря о том, как именно работа каждого из них влияет на общий результат компании.


Источник: Управление сбытом №3

К списку прессы ...